Mehr Aufträge als Handwerker, ohne Werbebudget

Mehr Aufträge ohne Werbebudget bekommst du über vier Hebel: verlorene Anfragen retten, indem du schneller antwortest, dein Google-Unternehmensprofil pflegen, systematisch Bewertungen sammeln und Empfehlungen planbar machen. Alle vier kosten Zeit statt Geld, und der erste wirkt am schnellsten.

Die Reihenfolge ist kein Zufall. Bezahlte Werbung füllt einen Trichter, der bei den meisten Betrieben unten offen ist: Anfragen kommen an und versickern. Deshalb zuerst der Trichter, dann die Sichtbarkeit. Wer die Reihenfolge umdreht, bezahlt für Anfragen, die er dann liegen lässt.

Wo verlierst du heute schon Aufträge, ohne es zu merken?

An der unsichtbarsten Stelle: zwischen Anfrage und Antwort. Die Anfrage kommt Freitagabend über das Formular oder als Mail. Du liest sie Montag zwischen zwei Terminen im Transporter. Bis du zurückrufst, hat der Kunde mit dem Betrieb gesprochen, der Samstag geantwortet hat.

Diese verlorenen Anfragen tauchen in keiner Auswertung auf. Kein Buchhaltungsposten heißt "zu spät geantwortet". Deshalb fühlt es sich nicht wie ein Verlust an, es fühlt sich an wie "der Kunde hat sich halt nicht mehr gemeldet".

Mach die Rechnung einmal ehrlich: nimm die Anfragen der letzten drei Monate und zähle, wie viele im Sande verliefen. Multipliziere mit deinem durchschnittlichen Auftragswert. Diese Summe ist der Preis der langsamen Antwort, und sie ist fast immer höher als jedes Werbebudget, über das du je nachgedacht hast. Der Hebel dagegen ist keine Disziplin-Frage, sondern ein System, das sofort antwortet. Wie das funktioniert, steht im Artikel über Speed to Lead im Handwerk.

Was bringt dir das Google-Unternehmensprofil wirklich?

Den besten Gegenwert für null Euro, den es im Handwerksmarketing gibt. Bei lokalen Suchen wie "Sanitär Notdienst" plus Ort stehen die Kartenkacheln mit den Unternehmensprofilen ganz oben, vor fast allem anderen. Dort entscheidet sich in Sekunden, welche drei Betriebe der Kunde anschreibt.

Ein gepflegtes Profil hat: die richtige Kategorie, alle Leistungen, echte Fotos von Baustellen, Team und Fahrzeugen, aktuelle Zeiten, dein Einzugsgebiet und einen Link auf deine Website. Der Aufwand ist überschaubar: einmal zwei Stunden gründlich einrichten, danach im Monat ein paar Minuten für neue Fotos und Antworten auf Bewertungen.

Der Unterschied zum Wettbewerb entsteht dabei fast von allein, denn die meisten Profile in deiner Region sind halb leer. Ein vollständiges Profil mit frischen Baustellenfotos wirkt daneben wie der einzige Betrieb, bei dem gerade jemand zu Hause ist.

Wie kommst du an Bewertungen, ohne zu betteln?

Indem du im richtigen Moment fragst und es dem Kunden leicht machst. Der richtige Moment ist die Abnahme: die Arbeit ist fertig, der Kunde ist zufrieden, ihr steht zusammen vor dem Ergebnis. Ein Satz genügt: "Wenn Sie zufrieden waren, hilft uns eine Google-Bewertung mehr als jede Anzeige." Danach bekommt der Kunde den direkten Link, per Kurznachricht oder Mail, nicht die Aufforderung, dich selbst zu suchen.

Zwei Regeln dabei. Erstens: jeden fragen, nicht nur die Begeisterten, sonst wird es zäh und unehrlich. Zweitens: nie Bewertungen kaufen oder von Verwandten schreiben lassen. Gekaufte Bewertungen fliegen auf, und sie fliegen genau bei den Kunden auf, die sonst echte geschrieben hätten.

Damit das Fragen nicht an deinem Gedächtnis hängt, gehört es in den Ablauf: nach jedem abgeschlossenen Auftrag geht automatisch eine kurze Dankes-Mail mit Bewertungslink raus. So wächst das Profil mit jedem Auftrag, ohne dass du daran denken musst.

Welche Seiten braucht deine Website, damit Anfragen entstehen?

Drei bis sechs Leistungsseiten, eine ehrliche Über-uns-Seite und einen Anfrageweg mit niedriger Hürde. Mehr nicht, aber auch nicht weniger.

Die Leistungsseiten sind die Arbeitspferde: je eine Seite für jede Leistung, mit der du Geld verdienst, geschrieben in der Sprache, in der Kunden suchen. Warum das für die Auffindbarkeit entscheidend ist, steht im Artikel darüber, warum Kunden Handwerksbetriebe bei Google nicht finden.

Die Über-uns-Seite unterschätzen viele. Handwerk ist Vertrauenssache: der Kunde lässt dich in sein Haus. Echte Fotos von dir und deinem Team, seit wann es den Betrieb gibt, wofür ihr steht. Keine Stockfotos von Männern mit sauberen Helmen, die es in deinem Betrieb nicht gibt.

Der Anfrageweg: ein kurzes Formular und eine antippbare Telefonnummer, beides von jeder Seite erreichbar. Und dahinter eine Antwort, die in Minuten kommt, sonst war die ganze Mühe davor umsonst.

Wie machst du Empfehlungen planbar statt zufällig?

Empfehlungen sind im Handwerk der stärkste Kanal, aber die meisten Betriebe behandeln sie wie Wetter: kommt, wie es kommt. Dabei lassen sie sich auslösen.

Der Grundsatz: empfohlen wird, was erzählenswert ist. Saubere Arbeit ist die Basis, aber erzählt wird das Drumherum. Die Baustelle, die besenrein übergeben wurde. Der Anruf am Tag danach, ob alles läuft. Die Antwort auf die Anfrage, die nach zwei Minuten kam, "stell dir vor, Freitagabend um neun!". Solche Momente erzeugen Gesprächsstoff, und Gesprächsstoff erzeugt Empfehlungen.

Dazu kommt das aktive Fragen, analog zur Bewertung: zufriedene Kunden am Ende des Auftrags darauf hinweisen, dass ihr Aufträge über Empfehlungen bekommt und euch über Weitergabe freut. Bei Gewerbekunden und Hausverwaltungen darf das direkter sein: wer dort einmal zuverlässig geliefert und schnell geantwortet hat, wird weitergereicht, denn diese Kunden suchen händeringend Betriebe, die erreichbar sind.

Warum ist Werbung ohne System verbranntes Geld?

Weil Werbung nur den Anfang der Kette bezahlt. Eine Anzeige bringt den Klick, der Klick bringt vielleicht die Anfrage, und dann beginnt der Teil, den keine Anzeige beeinflussen kann: wird geantwortet, und wie schnell?

Ein Betrieb, der Anfragen übers Wochenende liegen lässt, verbrennt mit Anzeigen doppelt Geld. Er bezahlt für Anfragen, die er dann verliert, und er bezahlt sie pro Klick. Wie teuer ein Klick ist, hängt vom Gewerk, von der Region und von der Zahl der Mitbewerber ab, die auf dasselbe Suchwort bieten. Verlässliche Branchenzahlen für das deutsche Handwerk gibt es dazu nicht, deinen eigenen Klickpreis siehst du erst im Konto. Der Wettbewerber ohne Anzeigen, aber mit sofortiger Antwort, gewinnt denselben Kunden kostenlos.

Deshalb die Reihenfolge dieses Artikels: erst der dichte Trichter, dann Sichtbarkeit ohne Budget, und erst wenn beides trägt, ist bezahlte Werbung eine Überlegung. Dann allerdings eine gute, denn dann rechnet sich jeder bezahlte Klick doppelt.

Häufige Fragen zu mehr Aufträgen ohne Werbebudget